Paul Neuman

Paul Neuman a fondé IT Services Demystified, une société de conseil qui aide les entreprises technologiques et industrielles B2B à améliorer la façon dont leurs services sont vendus, contractualisés, délivrés et renouvelés.

Son parcours combine vente complexe, services, contrats et responsabilités de direction du delivery dans des environnements B2B complexes.

Ce que Paul aide à clarifier

Paul aide les équipes dirigeantes à comprendre pourquoi certains services deviennent difficiles à vendre, coûteux à délivrer ou compliqués à renouveler, et où l’offre, les prix, les contrats ou le delivery créent des difficultés.

« Vendez ce que cela change, pas ce que cela fait. »

Les sujets sur lesquels Paul intervient le plus souvent :

  • pourquoi un service est difficile à expliquer ou à vendre
  • là où les prix ne reflètent plus l’effort réel de delivery
  • là où les contrats créent de l’ambiguïté ou des risques non maîtrisés
  • pourquoi les équipes de delivery doivent absorber des promesses mal cadrées
  • ce qu’il faut corriger en premier pour protéger la marge, l’exécution et les renouvellements
Paul Neuman, founder of IT Services Demystified, portrait

Conversations à la une

Ce que la vente complexe exige vraiment

Une conversation en anglais sur ce que la vente B2B complexe exige réellement, du choix des bonnes opportunités jusqu’au lien entre décisions commerciales, contrats, delivery et valeur client à long terme.

SLAs, XLAs, et le « Watermelon Dashboard »

Une discussion en anglais sur la façon dont des tableaux de bord SLA au vert peuvent malgré tout masquer de mauvais résultats, et sur la manière dont les XLA, la gouvernance et le contexte business permettent de mieux révéler ce que les clients vivent réellement.

Publications à la une

Sélection de publications externes en anglais.

Parcours professionnel

Avant de fonder IT Services Demystified, Paul a occupé des fonctions de direction dans la vente et les services au sein de groupes technologiques internationaux, dans des environnements B2B complexes.

Son expérience couvre la vente complexe, le développement de portefeuilles de services, les prix, les contrats et la performance opérationnelle, ce qui lui donne une vision concrète de l’impact des décisions commerciales sur le delivery, la marge et les renouvellements.

Cette expérience transverse a conduit au développement de l’Architecture de Valeur Contractuelle (CVA), un cadre pratique pour comprendre comment la valeur est protégée, ou perdue, entre ce qui est vendu, ce qui est signé et ce que le delivery peut réellement assurer.

Il est également inventeur ou co-inventeur de 19 brevets, reflet d’un intérêt de longue date pour l’innovation concrète.

Architecture de Valeur Contractuelle (CVA)

L’Architecture de Valeur Contractuelle (CVA) est le cadre développé par Paul Neuman pour comprendre comment la valeur est protégée, ou perdue, entre ce qui est vendu, ce qui est signé, la manière dont le compte est piloté et ce que le delivery peut réellement assurer.

Plutôt que de considérer les contrats comme des documents juridiques isolés, le CVA les relie aux décisions commerciales et opérationnelles qui influencent la marge, l’exécution et les renouvellements.

Son objectif est simple : faire en sorte que ce qui est vendu, ce qui est contractualisé et ce qui est délivré restent cohérents dans le temps.

Livres et Publications

Livres

  • IT Services Contracts – Key Elements
    Un guide pratique pour concevoir et piloter des contrats de services alignés avec les réalités opérationnelles, les responsabilités de chacun et les enjeux commerciaux. Lire un extrait
  • IA – Gouverner par la clarté
    Un guide pratique pour les dirigeants qui souhaitent structurer l’adoption de l’IA, clarifier les responsabilités, renforcer la gouvernance et transformer l’ambition technologique en décisions et en exécution maîtrisées. Coécrit avec Yvan Cognasse. Lire un extrait
  • Parents : Arrêtez le carnage
    Comprendre l’IA, Protéger ses enfants, en Parler en famille
    Un guide pratique pour aider les parents à comprendre l’impact de l’IA sur les enfants et les adolescents, poser des règles plus claires et en parler en famille sans dramatiser ni jargon. Lire un extrait

Livre blanc

• Clarté révélée
Un livre blanc consacré à la clarté comme principe de décision, de gouvernance et d’exécution dans les transformations complexes. Coécrit avec Yvan Cognasse. Version anglaise et version française

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